今回インタビューに応じてくださったのは、2022年にTOKIUMに新卒入社した営業部の大西さんです。
現在営業のプレイヤーとしてお客様への提案を行う他、営業課のチームリーダーとして中途メンバーを含む5名をマネジメントする、プレイングマネージャーの役割を担っています。
新卒2年目ながらTOKIUMの営業部には欠かせない存在である大西さんに「学生時代の経験」、「営業の奥深さ」、そして「TOKIUMだからこそ得られた経験」などをお話しいただきました。

学生時代を通じて「努力は実る」という価値観が形成される

―大西さんは目標達成への努力を惜しまない性格だと聞いていますが、どのタイミングでその性格が形成されたと思いますか。
幼少期の部活動を通じて、目標への意識が高まったと思います。
小学生の頃は少年野球チームに所属していましたが、いつも2回戦で負けるほどの実力でした。
ただ、私はもともと負けず嫌いの性格だったこともあり、最後の夏に副キャプテンに就任した際に、みんなで県大会の優勝という目標を掲げました。
例年2回戦で敗退するチームが県大会優勝を目指すためにも、練習頻度を週2日から7日に変更するなど練習の「量」を意識して活動しました。
その結果、いつも2回戦で敗退するチームが最後の大会では、準々決勝まで勝ち進むことができました。
優勝という目標には届かなかったものの、練習時間を増やしたことで、2回戦敗退チームがベスト8まで進出したため、「量をこなす」ことの大切さを身をもって体感しました。

―量をこなすことで成功体験を積まれた小学生時代でしたが、その後、挫折経験はありましたか。
高校生の時に新しいことへの挑戦として、素人ながら実力者が集う強豪校のテニス部に入部しました。
周りとの実力差を埋めるために、朝6時40分から1人で自主トレーニングを行うなど、野球での成功体験をもとに量をこなすことで人一倍の努力をしていました。
ただ、現実は甘くなく、入部してしばらく経過して実施された部内の紅白試合で、経験者や上級者メンバーから滅多打ちにされてしまいました。
テニス部の中でも一番量を意識して活動していた自負があったため、実力差が埋まっていないことに落胆と挫折を覚えました。
負けず嫌いな性格なため、どうしたら実力が付くかを考えたところ、自分の足りない点を自覚することが大事だと感じました。
部内でも上級者が集まるチームと、私が所属していたそれ以外のチームに分けられていたので、上級者の友人を朝の自主トレに誘い、一緒に活動することで、自分の弱点に目を向け、改善を重ねていきました。
その結果、素人で始めたテニスで、3年生の時に県内320人中ベスト32まで進むことができ、部活動でも約30人中上位6番目の成績を残すことができました。
高校生の時に「量」だけではなく、客観的に何が足りないのがを知り、その改善のために考えて行動する「質」の大事さを理解しました。

―新しいことにも果敢に挑戦され、結果を出される大西さん。大学時代は主にどんな風に過ごされたのですか。
大学は「エンカレッジ」という就活支援団体に所属し、大学3年生時にはリーダーを務めていました。
幼少期からいつかボランティアを行いたいという想いを持っていたため、エンカレッジへの参画を決めました。
リーダーとしてメンバーの士気を高めるためにも、メンバーへの賞賛を継続的に行うことを意識していました。
しかし、賞賛ばかりに目を向けてしまったが故に、当たり前の基準が下がってしまい、チームの成果が鈍化してしまった時期がありました。
その反省から、個人ごとの活動目標であるKPIの達成度合いを賞賛し合うことをチーム内で決めました。
その結果、就任当初は思うように成果を残せなかったメンバーもKPIの達成を目指し活動するようになり、達成するたびにチーム内で賞賛をしていました。
褒められることで自信がつき、その人もチーム全体も目標を大きく達成することができたのだと考えています。

年功序列で成長するよりも、若手メンバーに任せる文化がある環境で成長したい

―理系で大学院も視野に入れられる中で、なぜ新卒でTOKIUMを選ぶ意思決定をしたのですか（学生時代の経験をもとに、どんな軸で就職活動を行っていましたか）。
エンカレッジでリーダーとして活動するやりがいを感じ、「早いうちにリーダーを任される」会社に行きたいと思うようになりました。
その上で私は、①若手でも裁量権をもって活動している人が多い環境、②成長市場でビジネスができる環境、の2軸が大事だと考え、TOKIUMの内定を承諾しました。
1つ目に関しては、選考や内定後の面談を経て、TOKIUMは裁量の大きさや脱・年功序列な風土がある会社だと感じました。
選考当時、新卒1年目だった綿引さんが新プロダクトの営業チームの立上げに参画されるなど、年次に関わらず、成果を出すことができれば、若手メンバーが重要ポジションに抜擢されて裁量をもって働ける風土であると知りました。
2つ目について、そもそも市場が成長していると新たな機会が生まれ、新しいことへの挑戦がしやすいのではないかと考えました。
当時のTOKIUMは1年で2倍以上の成長率で拡大しており、新規事業が創出され、社員数も増加しているため、幅広い経験が得られるのではと思いました。
また社長の黒﨑さんから、TOKIUMは事務作業を削減するサービスを提供しているため、最新のソフトウェアや機材等を取り入れて社員の生産性を高めていると聞きました。
社員の生産性の向上に努めようとする黒﨑さんの姿勢に、感銘を受けたのも入社を後押しした決め手になります。

―あえて大手企業ではなく当時100人程度のTOKIUMを選んだ大西さん。新卒でスタートアップ企業に飛び込む不安はなかったですか？
正直、不安はありました。
周りの同級生も大手企業への就職や大学院の進学を決めていたため、スタートアップ企業に進むのは、周りの同級生の中でも私だけでした。
さらに、両親からは反対され、大手企業への就職を強く勧められました。
ただ、「早いうちからリーダーを任される」環境が就活の最優先の軸だったため、両親の反対を押し切り、TOKIUMに入る決意をしました。
それは、自分の将来のことなので、自分の意志で決め切りたいという思いが強くあり、また、自分で決めることで、今後待ち受ける困難も乗り切れると思ったためです。
実は過去の大学の学部選択の際に、両親の勧めで決めた理系学部への選択を後悔した経験がありました。
両親にはその思いを正直に伝え、自分の将来を自分の意思で決定したい旨を伝えたところ、両親も納得してくれました。
自分の選択を最後まで尊重してくれた両親には大変感謝しております。

売れなかった時期が長かったからこそ、要因が何かを特定し更なる提案の向上に努めることができた

―若手から身の丈以上の仕事を任される環境だからこそ、独り立ちまでの期間も速いTOKIUMですが、スピード感が速いがゆえに苦労したことはありますか。
営業として独り立ちしてから数か月間は全然成果を出すことができませんでした。
同期入社の谷國さんが早期に成績を出していたこともあり、私も早く結果を出したいと焦りを感じていました。
ただ、その焦りから逆にサービスをひたすらアピールしてしまう押し売り営業になってしまい、失注するという悪循環に陥りました。
このままの営業の仕方では成果を出せないと思い、トップセールスの綿引さんの商談に同席したり、現在営業部で部長を務める上原さんからフィードバックを手厚くもらったり、社内制度を活用し営業の本を10冊ほど購読したりして、何が失注する要因なのかを自分なりに模索しました。
その結果、活躍しているメンバーはサービスの紹介よりも、お客様が今何に苦労しているのか、何が実現できると嬉しいかなどといった真にカスタマーサクセスを追求した対話を心がけており、そこで拾った情報をもとに提案していることが分かりました。
これまでの私は営業＝数字を上げることの意識が強すぎたため、丁寧なヒアリングや説明を飛ばし、とにかくTOKIUMのサービスを売ろうとざっくりとした説明で終えてしまうことが多いことに気づきました。
私もお客様に向き合う意識をもって商談に挑んだところ、自然とお客様との関係性も構築でき、システム導入後のイメージを持ってもらったうえで受注できるようになりました。

―お客様に向き合う営業を行うからこそ得られたやりがいを教えてください！
ただサービスを売るだけでなく、お客さまごとの課題や業務フローを紐解き、課題解決を目指すような提案営業だからこそ、長い間向き合い続けたお客さまから自分の提案を含めたTOKIUMのサービスを信頼いただけたときは非常に嬉しい気持ちになります。
例えば、お客様の業務フローの改善に7ヶ月間向き合った事例が挙げられます。
前提として、TOKIUMは企業に所属する多くのお客様の業務の改善を図るシステムを開発、提供しています。
私が担当するお客様も400人の業務改善をおひとりで担当されており、慎重に検討されていました。
実は早い段階でTOKIUMの利用を内諾いただいておりましたが、担当者の希望で契約締結はシステム導入後の業務フローが明確に確立されてからとなりました。
もちろん、目先の私の売上目標のためには、早期に契約締結してもらったほうがよいのですが、そのお客様はおひとりで全社員の業務フローを変えられるため、そのプレッシャーの大きさを私も実感していました。
だからこそ、システムを使ったときに起こりうる弊害を考慮しつつ、どうやったらシステム導入後もうまく利用できるか考え、トライアルでの検証を何度も重ね、業務フローを細かく整理した結果、最終的に私が提案した運用方法に納得してもらい、最初の提案から7ヶ月後に契約締結をしていただきました。
締結された契約書を受領した瞬間、実際に自分の力でお客様の時間を生み出すことができた実感が湧き、自分の営業にも自信がつきました。

新卒2年目ながらリーダーに抜擢された大西さんが考える、理想のリーダー像と将来のキャリアビジョン

―2023年6月から営業課のチームリーダーに抜擢されましたが、リーダーとして活動する中で嬉しかったことを教えてください。
私は学生時代を含むこれまでの経験から、マネジメントに早期に挑戦したいと思いTOKIUMに入社したので、リーダーを任されたときは非常に嬉しかったです。
TOKIUMは採用を強化しており、新卒中途問わず多くのメンバーが入社している状況です。
異業界出身者や営業未経験者も多いからこそ、自分が培った技術をもとに丁寧に営業時のフィードバックを伝え、その方の成長に向き合うようにしています。
1回伝えて上手くいかなくても、理解してもらえるまで何度も粘り強く伝え続ける意識をしていました。
その結果、入社当初は結果が出なくても私のアドバイスをもとに努力をし続けていただき、最終的に通期目標の200％以上の数字を残すことができたメンバーもいます。
チームメンバーが最初は思うようにいかなくても、徐々に成果を残せるようになり、営業として成長し、周りから評価されるのを目の当たりにすると自分ごとのように嬉しい気持ちになります。

―将来のキャリアビジョンについて教えてください。
この直近1年に関しては、自身の成果をあげることは勿論ですが、チームリーダーとしてメンバーの目標にも責任を持ち、成果を最大化できるように取り組んでいきたいです。
私がマネジメントしているメンバーは基本的に年次の近いメンバーが多いです。
これから営業としてのキャリアを築く人が多いので、商談設計をドキュメント化したり、ロールプレイングの設計を行ったりし、最速で結果を残せるような土台づくりを意識して活動しています。
その先については、正直にお伝えすると、まだ決めかねている状況です。
役職が上がると見える景色や考え方も変わるため、課長等も目指していきたいですが、営業としての幅も広げたい気持ちもあるため、大企業に提案する営業にも挑戦していきたいのが本音です。
幸いTOKIUMはマネージャーにも挑戦でき、エンタープライズセールスにも挑戦できる環境なので、タテのキャリアもヨコのキャリアも広げられる会社です。
今はプレイングマネージャーとしてチームの成果の最大化に集中しつつも、今後のキャリアについても自分なりに模索していきたいと考えています。

―最後に、大西さんが考える一番TOKIUMらしいカルチャーを教えてください。
分からないことでも自ら進んで回答を出せるように主体的に行動する人が多く、メンバーに自走マインドがあることがTOKIUMらしいと思います。
大企業のように入社後1年間ほどかけて、じっくり新卒研修を受けるのではなく、TOKIUMは2ヶ月程度の新卒研修のあと、すぐ配属先が決まり、早期に打席に立ちます。
活動しながら学んでいくことが求められるため、自然と自走マインドが身につくのではと思います。
また、会社のバリューとしてTeamworkを掲げていることもあり、他人への思いやりが強い人が多いので、これまで人間関係で困ったことはありません。
TOKIUMは200名弱の企業でまだまだ仕組みや環境が整っておらず、手取り足取り先輩が全て教えてくれるよう場所ではありませんが、分からないことがある場合、周りの方々に聞けば快く教えてくれます。
だからこそ、教えてもらうのを待つのではなく、自分なりに仮説をもって主体的に情報を取得する人ほど成長しやすい環境ではないかと思っています。
自分の成長と会社の成長の両方を実現したい方は、ぜひ急拡大フェーズのTOKIUMに興味を持ってもらえたら嬉しいです。

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