新卒2年目で全社MVPを受賞した社員が語る”お客様目線”での営業とは
今回インタビューに応じてくれたのは、2020年4月から営業部として活躍している綿引さんです。就職活動をしている新卒学生の方々に向けて、所属する営業部でのお仕事を中心にTOKIUMならではのやりがいを語っていただきました。営業として早期から圧倒的な力をつけたい人、「個」より「チーム」を尊重する組織で活躍したい人、新卒の舞台としてスピード感のある環境で働きたい人などに是非読んでいただきたい記事となっています！
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ー本日はよろしくお願いいたします。まず初めに、自己紹介をお願いいたします。
2020年4月に新卒で入社した綿引です。東京都立大学で生物学を専攻しており、ダンスサークルに所属していました。現在は、TOKIUM経費精算やTOKIUMインボイスをお客様に提案する営業として活動しています。お客様との関係を築く存在として、お客様の課題を一緒に見つけ出すことでお客様と日々伴走しています。
私自身も就職活動をしていた時は沢山悩んだので、就活生の皆さんに、少しでも企業のことや仕事のことをお伝えできればと思います。本日はよろしくお願いいたします。
ーそれでは、はじめに、綿引さんとTOKIUMとの出会いと印象について簡単に教えていただけますでしょうか。
大学4年生のときに「食事会」に参加したことがきっかけです。新型コロナウイルスの拡大前は、学生と社員との「食事会」が定期的に開催されており、興味本位で私も参加しました。今まで受けた企業のほとんどが堅い雰囲気の説明会や面談だったので、社員の方々との「食事会」はとても新鮮でした。さらに、会場がオフィス付近だったので、予定になかったオフィス案内を提案いただき、その場で話してみたい社員の皆さんと実際にお話しました。TOKIUM社員の皆さんの臨機応変な対応力や学生に向き合ってくれる姿勢などから、スピード感とフラットな関係性を感じました。
その後、「時間革命」の企業理念や「お客様に最高を示す」という行動指針に共感したことから、TOKIUMの1DAYインターンに参加しました。インターンでは、新卒1年目の社員の営業に同行するというものです。お客様から鋭い質問を受けても、動じる事なく丁寧に説明する姿は、とても印象的でした。まるで1年目とは思えない程に堂々とお客様とやり取りされており、自分も1年目からこんな風に働きたいと感じたことはもちろん、自分が共感していた価値観が実際に体現されていることを理解でき、TOKIUMへの関心がより強くなりました。
ー入社してからの約2年間で、当時抱いていた期待とのギャップや変化はありましたか？
入社してからは、より一層仲間の魅力に気づくことが多くなりました。社員全員がお客様や仲間を思いやりながら仕事を進めていることが感じられます。TOKIUMはまだ発展途上で、全てを一から丁寧に教えてくれる環境ではないからこそ、若手であっても自分から積極的に吸収できる人が多く、自分も常に刺激がある中で仕事ができていると思っています。
また1年目であっても発言しやすく、それが良いと判断されればどんどん採用される文化は、コミュニケーションが活発になるので、風通しが良い環境だと思います。例えば、営業部では月に一度、部の全員でカイゼン会議を行います。カイゼン会議では、日々の営業活動やサービスの改善点について話し合うので、入社歴に関わらず全員が意見を述べています。実際に、私は、営業メンバーが属人的にお客様への資料を作成し、時間的コストに大きな課題を感じていました。なので、カイゼン会議にて上記の課題を伝え、社員が個々人でお客様に提供していた資料やメールのテンプレートを共通化した経験があります。その結果、資料作成の時間削減に貢献できたことに加え、余った時間をお客様と接点を持つ商談時間に充てることができました。
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事業成長率が200％超であり、今年の「※2021年 日本テクノロジー Fast50」にも選出されたTOKIUM。営業部の目線で事業や業務について詳しくお話を伺います！
※2021日本テクノロジーfast50とは、デロイトトーマツグループが発表している、日本国内のテクノロジー・メディア・通信（TMT）業界の企業を対象にした過去3年の収益に基づく成長率のランキング
ーTOKIUMならではの強みや特徴はありますでしょうか？
一つ目は、「全員で事業を良くしていく姿勢」です。TOKIUMは企業理念として「時間革命」を目指し、全社で一丸となって事業を創っています。時間革命の実現のため、行動指針のひとつとして「お客様に最高を示す」を掲げており、各メンバーがそれぞれの役割を全うしています。例えば、営業部はお客様と直接的に関わることでどんな機能が市場で求められているかを察知する役割を担っており、その情報を開発チームに提供することによって次のサービスの機能開発につなげています。
部署が異なっても、ひとつの組織として同じ方向を目指して活動しているため、全員で事業を創っている感覚を得ながら仕事をすることができて、非常に面白いと感じながら仕事をしています。
また、二つ目は「スピード感を持って価値提供を行うこと」です。弊社サービスは現在、「時間革命」をお客様に体感してもらう意識のもと、日々アップデートを重ねている段階です。そのため、私たちは明日同じことをやっているかわからないほどスピード感があります。変化の移り変わりは楽しさと同時に大変さがあるのでこのスピード感に慣れるまでは少し不安でしたが、後述する「お客様目線」でサービスを提案していくうちに、そのスピード感の重要性を認識するとともに、スピード感を楽しみながら仕事ができるようになりました。
私も含め、常にお客様に意識の方向が向いており、お客様が効率化できていることに喜びを感じる社員が多い部分も特徴だと思います。
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2021年くまMVPを獲得し、今や営業部を牽引する存在となっている綿引さん。次は、そんな彼女自身の魅力に迫りたいと思います
ーくまMVP達成おめでとうございます！営業部長の上原さんからこのようなコメントをいただいています
『綿引さんは保有案件数や日々の商談数も多い中でも、アクティビティ数を常に維持しお客様との良好な関係の構築を欠かさない点が素晴らしいと感じています。日々の努力が結果にもつながり、2年目にもかかわらず一人で月額250万円以上の受注とTOKIUMインボイスの史上最高額の受注も成し遂げました。また、受注後もカスタマーサクセスと連携しながら最適な提案を続ける姿は「お客様への最高を示す」の体現であり、他のメンバーへ刺激を与えている存在です。』
ありがとうございます。上原さんの言葉どおり、お客様との接触回数の増加を意識したことが受賞のひとつに繋がっているかと思いますが、商談設計いただいたインサイドセールスや手厚い導入フォローを行うカスタマーサクセス部の皆さんに助けられた部分が多いと考えています。社内全体でプロダクトをより良くしてお客様に便益を届けたいという共通認識があるからこそ頑張れたと感じています。
ー受賞の気持ちや要因とともに、お仕事のモチベーションの源泉について教えてください。
私の仕事のモチベーションは、お客様にTOKIUMの事業に価値を感じてもらえることです。先程お伝えしたとおり、営業部も事業開発の一翼を担っているため「お客様目線での提案」が可能であり、そこに面白さがあります。お客様の悩みを解決するだけでなく、その悩みの種はどこにあるのかまで一緒に考えることを心掛けることで、お客様とより深く信頼関係を築くことができると感じています。実際の体験として、自分が拾ったお客様の声が機能開発され、お客様に喜んでもらえた際にはとても嬉しかったです。
新卒で右も左も分からないまま入社しましたが、2年目ですでにお客様の役に立っていると実感できるのはとても貴重な経験だと思っています。
ー綿引さんを含め、新卒で入社した皆さんが1年目2年目から素晴らしい成果を発揮されている部分を多く見かけます。早い段階から成果を出せるTOKIUMの特徴は何でしょうか？
TOKIUMならではの特徴としては、とにかく他社では経験できないスピードで働くということです。入社後半年で1人でお客様を担当したり、2年目からは後輩に教える立場になります。独り立ちする時期が一般的な企業と比較して大変早いと感じており、その分自身で考えたり行動する機会を沢山求められます。勿論最初から一人で成功できるわけではありません。失敗して上司や仲間から学ぶことも含めて自走しながら仕事をすることができ、入社後の成長にも繋がっていると思います。
しかし、私を含めて社員の多くは、実は「個の成長」に重きを置いているわけではありません。成長することは目的ではなくお客様に還元する幅や大きさを拡大させるための手段だと捉えており、結果としてお客様にご採択いただいているという認識を持っています。そのため、成長したい！という人よりも、「お客様の課題を解決したい」という思いや「誰かに貢献したい」という思いを持っている人が活躍していると思います。
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ー最後に、綿引さんのTOKIUMへの想いを教えてください。
TOKIUMをファーストキャリアに選んだことは、「お客様のことを第一に考えて営業活動を行いたい」という就活時の想いを達成できているので、自分にとってベストな選択肢だったと改めて感じています。これまでの成長として、自分で考えて自分で行動に移す重要性を早い段階から経験できたことが挙げられます。私自身も一人で商談を持ったり後輩と行動することを経験しました。これらを通じて少しずつ自分で行動・思考できる幅が広がり、結果的にお客様に提供できる価値の幅が広がり今に至っています。
このように、私はお客様や社内の人々に喜んでもらえることが自分の働く意味になっています。今後は、さらに自分で考えたり行動することで、周りにどんどん還元できるような人になりたいです！
ーありがとうございました！これからも綿引さんのご活躍を楽しみにしております！
