今回インタビューに応じてくださったのは、金融業界からTOKIUMに転職したインサイドセールス部の西口さんと営業部の柿澤さんです。二人の共通点は「金融業界からSaaSへの転職」です。
堅実なイメージのある金融機関からあえて変化の多いSaaSのスタートアップ企業に転職した背景のほか、SaaSで仕事するからこその面白さ、そして、TOKIUMで得た経験などを赤裸々に語っていただきました。

日々定型業務をこなすよりも主体性をもって提案活動に従事したい

―西口さんは地方から転職することに対して、不安があったと思いますが、なぜ東京のスタートアップ企業への就職を決意できたのですか。

• 西口さん

地方銀行から東京のスタートアップに転職することに対して、不安は勿論ありましたが、後悔したくなかったというのが一番です。以前からスタートアップだからこそ経験できる仕事の面白さを感じてみたいという思いがあり、30代になるタイミングでスタートアップへの転職を考えました。
いま振り返っても銀行員時代に不満はございません。むしろ、周りの上司や同僚にも恵まれて充実しており、そのまま銀行員を続けていてもいいことは沢山あったと思います。正直かなり悩みましたが、最終的にはやらなかった後悔を残したくないと思い転職しました。
また、地方から東京に出ることについては、市場規模から考えて東京の方が経験できることの幅が広がるだろうと考えたからです。銀行を辞める時点で結構な覚悟が必要でしたので、地方から東京に出ることについてはそこまで不安ではなかったです。

―柿澤さんは子育てと仕事の両立をされる中、安定企業からスタートアップ企業に思い切って転職できた理由は何でしょうか。

• 柿澤さん

中長期的に見てスタートアップに転職した方が自分のキャリアや家族のためになるのではないかと思ったからです！
まず、キャリアの観点でいうと、すでにやり方が決められた仕事を行うよりも、自らが仕組みを作る(＝事業を作る)側に回ることで、どこへ行っても通用する力が身につくと思いました。
一方、家族の観点でいうと、安定を求める姿ではなく、自分のやりたいことへの挑戦を通じて、イキイキと仕事をしていると自信を持って言える父親になりたいと考えました。

―TOKIUMに入社を決めた大きな理由を教えてください。

• 西口さん

成長中の企業でありながら、20代～30代前半の若いメンバーを中心に組織を拡大させていることが大きな決め手です。
トキウム防衛隊のCMなどでTOKIUMのことを知った時は、企業規模も大きくて社員の年齢層も高いのかと思っていましたが、実際には自分と年の近いメンバーが中核人材としての活躍をしていて、いい意味でギャップを感じました。
競合企業が有名なSaaS企業ということもあり、入社前ながら営業の難易度は高いと認識していました。
それでもコンペを勝ち抜き、過去最大級の受注を行ったのが新卒2、3年目の社員だと聞き、若くても視座が高ければ大きなことを任せてもらえる環境なのだと思い、入社を決めました。

• 柿澤さん

ずばり、自分と近い年次の社員が活躍している様子をカジュアル面談や記事でみて、西口さん同様に自分もTOKIUMの社員のように活躍したいと思ったからです。
前職時代の5年目になっても、自分一人で完結するような業務ばかりを担当していましたが、例えば、年齢が一つしか変わらない上原さん*は、約40名が在籍する営業部の部長を担うなど、TOKIUMだと活躍すればスケールの大きい業務を若手メンバーにも任せてもらえる組織風土があると感じました。
TOKIUMは、自分の成長とともに会社の発展の両方を実現できる環境があり、視座の高い社員とともに切磋琢磨していきたいと思え、入社の決意を固めました。
*上原さんのインタビュー記事はこちら

組織としての初めての試みを任せてもらえる環境だからこそ、予想以上の成長に繋がる

―現在のお二人の業務内容について教えてください。

• 西口さん

インサイドセールス部に所属し、パートナー営業の取次を担当しています。
金融機関様や税理士法人様、ITシステムベンダー様といったパートナー企業様から、TOKIUMにお客様をご紹介していただけるよう勉強会や同行訪問を実施しています。

• 柿澤さん

パートナー企業の販売支援（再販）を担当しております。
具体的には、パートナー企業に所属する営業担当に対して、TOKIUMサービスを販売してもらえるような販売促進の提案や、商談化された案件の営業サポートを行なっております。

―TOKIUMの業務を行う上で、金融業界の経験が活きる点はありますか。

• 西口さん

いい意味でギャップだったのが、地方銀行員は想像以上にTOKIUMの営業とマッチする部分があると感じます。
転職時は金融業からIT業界と業界が大きく異なるため、社会人としての経験は活きても、銀行員としての経験が活きることは少ないのではないかと考えておりましたが、実際は違いました。
例えば、TOKIUMの営業先は法人企業の経理担当が多いのですが、地方銀行員時代の営業先も同じ経理部や財務部だったので、先方の業務や悩みへの理解は早期にキャッチすることができました。
また、TOKIUMが解決できることの一つとして業務効率化を通じて地方中小企業の人手不足の解消が挙げられます。地方銀行員時代にお客様の人手不足の現状を見ていたので、TOKIUMをお客様に提案する意義を強く感じながら活動しています。

• 柿澤さん

証券リテール営業では商材が株式や投資信託など無形商材が中心であり、事業承継やM&Aなどの法人企業向けのアドバイスも積極的に行っていました。対お客様や経営者といった意思決定者とのコミュニケーションにおいて、懐に入り込み、ニーズをヒアリングする経験は、現在のTOKIUMでの業務にとても活きています。例えば、パートナー企業への販売支援活動において、パートナー企業の組織構造や直近の方針を理解するために、積極的に先方のオフィスへ出向き、関係構築しています。
さらに、証券リテール営業は、投資家にアドバイスを行うこともあるため、投資の判断材料として政治や経済、トレンドなど、最新の情報を入手し知識をアップデートしていました。今の業務においても、直近リリースされた新機能の内容や業界ごとの傾向を常にインプット及び分析し、お客様やパートナー企業に情報提供を行っているため、前職の経験や知識が今のTOKIUMでも大きく活かせると常に感じています。

―TOKIUMの業務を行う上で感じる面白さを教えてください。

• 西口さん

TOKIUMが組織として成長過程にあるからこそ、直面する課題や挑戦も次々に新しくなることが挙げられます。パートナー営業チームが立ち上がった当初は、パートナー企業様にTOKIUMを知ってもらうことが課題でした。数あるパートナー企業の1社がTOKIUMの事業を徐々に応援してくださり、紹介が大きく増えたことがありました。
次なる挑戦は、このような応援してくださるパートナー企業様をどのように増やすかという課題です。このように一つの課題が解決すると次の新たな挑戦が出てきて、コミットしていく、という流れが個人的に面白いと感じる部分です。だからこそ、TOKIUMに入社して成長したと感じる点は、果敢に物事に挑戦していくマインドが醸成されたことが挙げられます。
地方銀行時代では、営業範囲が地方の一部でしたが、TOKIUMは基本的にZoomで商談するため、営業範囲が全国となり、担当させて頂く企業様の規模もこれまでよりも大きく、自然と新しいことにチャレンジすることが増えました。組織の成長に伴う課題や挑戦が次々と出てくるため、その変化に対して面白さを感じられる人にとっては、働く環境としてTOKIUMを選ぶことをおすすめします。

• 柿澤さん

前職はブランド力がある会社なので、誰もが知っている状態で商談することができ、社名を伝えれば結果も出しやすい環境でした。
一方で、TOKIUMは成長途中の会社なので、知名度やブランド力はまだ低く、これから向上させていく会社です。現在非常に良い関係を築いているパートナー企業と最初に商談を始めた時、彼らは私たちの提案にほとんど関心を示していなかったことを、今もはっきりと思い出します。
そんな状態の中で、何をすれば認知が高まるか、自分なりに仮説を立て、周りのメンバーと試行錯誤しながら、パートナー企業に提案し続けた結果、徐々に営業担当がTOKIUMの商材を取り上げていただけるようになり、売上も上がっていきました。
会社として再販施策が新しい試みだからこそ、経験のない業務であっても自分で課題と仮説を特定し、日々改善しながら業務を進めていけるようになった点がTOKIUMに入社して成長できたポイントだと思います。

自分たちのチームの拡大を経て、TOKIUMの更なる成長に繋げたい

―前職と比べたTOKIUMのカルチャーについて教えてください。

• 西口さん

前例がないことに対しても前向きに取り組んでいく覚悟を持つ人が多いことです。経験や年齢にとらわれず、意欲があれば、あらゆることを任せてもらえるので、分からない中でも自分で調べて努力する姿勢が必要です。
変化を楽しめる人ほどTOKIUMのカルチャーにとてもフィットすると感じます。仕事内容が変わったり、社員数が増えたりして数か月で環境がガラッと変わっていくので、それを楽しもうと思って前向きに考える人からしたらすごく魅力的な職場だと思います。

• 柿澤さん

TOKIUMはThe model*で構成されているため、あらゆる部署と連携しながら業務を進めていきます。
自分の部署と他部署のことも同時に考えられる、いわゆるチームワークを大事する人が多いです。我を通し、個人の成長に固執するのではなく、組織拡大に向けて周りのメンバーとともに事業を創っていきたい人にとってTOKIUMは理想的な環境だと言えると思います。

―今後の目標・チャレンジ（今後のキャリア）について教えてください。

• 西口さん

まだまだ新規開拓できる余地があるので、TOKIUMを応援してくださるパートナー企業を拡大したいと考えています。単純にお客様をTOKUMに紹介していただけるだけではなく、TOKIUMのコンセプトに共感していただけるパートナー企業を増やしていきたいです。
TOKIUMは「無駄な時間を減らして豊かな時間を創る会社」を目指しているため、この会社としての目標に共感し、お客様をご紹介してもらえるように、パートナー企業とコミュニケーションを取っていきたいです。

• 柿澤さん

現在TOKIUMは直販営業が売上の多くを占めますが、今後は再販営業の売上を直販以上の数字にしていきたいと考えています。まだ立ち上がって半年しか経過していないチームなので、パートナー企業の中でも実際に会えてない人やTOKIUMのことを知らない人も多いです。そういう方々に対してTOKIUMの事業としての良さを発信し、認知の獲得につなげたいです。
さらに、現在はチームメンバーは2名ですが、再販事業の拡大が今後見込まれると、メンバーも増やしていくことになります。TOKUMに注力してくださるパートナー企業を拡大すると同時に、自分のチームの成長を目指して今後TOKIUMを盛り上げていきたいです。

株式会社TOKIUMでは一緒に働く仲間を募集しています