今回は、2023年4月にTOKIUMに新卒入社し、インサイドセールス部でチームリーダーを務めたご経験のある川島夏々実さんにインタビューしました。TOKIUMのインサイドセールス部でインターンをした経験から入社後すぐにチームリーダーを任された川島さん。当時の心境やインサイドセールスの1日などをお聞きしました。インサイドセールスの仕事内容、やりがいについて知りたい方にぜひ読んでいただきたい内容になっています！

「人と話すことが苦手だった」学生時代

周りの人と話すことで楽しさを感じるように

ー学生時代について教えてください。

中高6年間美術部で、個人の世界に入って絵を書いていることが多い学生時代でした。私は小さい頃から「人からどう見られているか」を考えてしまう性格で、美術の作品で賞をとった時には嬉しい気持ちの反面、表彰で人前に立つことを考えると、ネガティブな気持ちにもなるくらいでした(笑)。当時は、積極的に人とコミュニケーションをするタイプではなかったと思います。その後、大学生になって自由度が高まったことで、「せっかくだからそんな自分を変えられるようなことやりたいな」と思い、接客業のアルバイトを始め、没頭していました。

ー接客業のアルバイトでは、どんな事をされていたのですか。

ショップでワインやコーヒーをおすすめして販売するお仕事をしていました。おすすめを聞きにくるお客さんの中には、ワインやコーヒーにあまり詳しくなく、自分の好みが分からないとおっしゃる方が多くいます。そのような方に対しては、嗜好やイメージに合わせた提案をするようにしていました。例えば、コーヒーのおすすめを聞かれたときには、お菓子であればどういうものが好きかなど、コーヒー以外の周りの情報を拾っておすすめしていきました。人と話すのが苦手ではあったのですが、その緊張を乗り越えて情報を聞き出し、お客さんに納得して買っていただけた時には、自分の提案を受け入れてもらえたことにやりがいを感じたのを覚えています。

ー就職活動についてお伺いします。どんな軸で就活をしていましたか。

会社の雰囲気や社員の人柄が自分に合うかということをすごく気にしていました。体育会系でガツガツというイメージの会社というよりも、真面目にコツコツ取り組んでいるような所で働きたいというのが、軸として一番大きかったです。

ー自分に合う会社を探す上で難しかったことはありますか。

大企業が自分に合うか判断するのが難しかったです。就活を始めた当初は会社の規模感や業種を問わずに、企業を探していましたが、その際感じたのは、会社の規模が大きければ大きいほど、その会社の中が全然見えないということです。会社の雰囲気が合うかどうかや、社員の人柄を重視していた私にとって、規模の大きい会社は、自分に合うかを確認できる要素が少なく、選びにくいという印象を持ちました。働いてみないと分からないことは多いと思いますが、自分のファーストキャリアなので、不安要素は入社前に一個でもなくしておきたいという思いがすごく強かったです。

ーTOKIUMへの入社した決め手はなんでしたか。

当時、ベンチャー企業は、キラキラ、ガツガツしているイメージを持っていたのですが、TOKIUMは、真面目にコツコツ取り組まれている方が多く、さらにそれを称賛する文化があるのがすごくいいなと思いました。さらに、TOKIUMでは採用担当の人だけではなく、他の社員の方と直接話すことができる機会が多くあります。食事会や締め会など、会社のことやキャリアのことを社員の方とざっくばらんにお話できる機会を何度もいただき、その際にお会いした方々の雰囲気や人柄が自分に合うなと思い、入社を決めました。

インサイドセールス部でのインターン時代

「お客さんが何を求めているのか」考える力が身についた

ー入社を決めた後、インターンに参加したとお伺いしました。内定後にお誘いがあったと思いますが、なぜインターンをやりたいと思ったのですか。

私は「人の何倍もやらないと人と同じレベルに立てない」と思っていたので、インターンで少しでも経験を積んでおきたいと思い、参加を決めました。
美術部時代、私がデッサンを10枚書いている間に、すごくレベルの高い1枚を提出するような人がいるのを目の当たりにしたことから、「コツコツと自分と向き合って成長していく」方が自分に合っていると考えるようになったことも背景にあります。
また、経験として、美術部の時は、人よりも多くただひたすらに絵を描いても成果が出にくかったですが、アルバイトをしていた時は、お客さんに対するアプローチを工夫し、実行できれば成果が出るということを感じていたので、インターンを通して「仕事の場合も自分の工夫によって成果を上げられるのか、どのような工夫ができるのか」「入社前の勉強の機会にしたい」という気持ちでした。

ーインターンでは、インサイドセールス部に配属されたとお伺いしました。インサイドセールス部はどのような事をするのですか。

インサイドセールスのメインミッションは「TOKIUMを選んで貰える確度の高い商談を、営業部に連携すること」です。資料請求をしていただいたり、展示会で少しお話しをしたことがあったりと、興味を持っていただいたお客様が対象です。電話を通じて導入検討の情報収集のお手伝いや、現状の業務の流れを詳しく伺いながら、TOKIUMがお役に立てるポイントをお伝えするなど、「単なるテレアポ」ではなくお客様と一緒に情報を整理しながら、時には中長期的にアプローチをしていく事が特徴です。

インターン開始後、最初は電話をかけること自体に慣れる目的もあって、「掘り起こし」という、数年前に資料請求したような、期間が空いたお客さんにアプローチすることを任されます。そういった「掘り起こし」のお客さんというのは、かなり昔に自社の製品に興味を持ったというだけで終わってしまっているので、電話が繋がらないことが多いです。なので、はじめの段階としては、受付の方からどうやって担当者に繋いで頂くかや、そもそも担当が異動・退職されていた時に後任の方を探していくことを試行錯誤していました。当時は、電話でサービス説明をするだけでも、とても緊張したのを覚えています。

ーインターン時代のやりがいはなんでしたか？

1つ目は、自分のやり方を工夫することで、成功体験が生まれるということです。自分の訴求や提案の仕方などで相手の捉え方は変わります。コーヒーショップでのアルバイトの経験を活かして、お客さんの困りごとや現状を聞きつつ、質問の仕方や伝え方を工夫したことで自分の提案が相手に響くことを実感できました。
2つ目は、自分がどれだけの価値を生むことができたか数字として見ることができたことです。当時「1商談10万円の価値がある」（※マーケティング部の投資も含め、1商談設定までの投資金額を割り戻して単価を計測している）と聞いていたので、自分が電話して商談化を積み重ねると、それだけ会社に貢献できていると分かり、やりがいを感じました。

ーインサイドセールス部でのインターンを通してどんな事を学びましたか。

「目の前のお客さんが何を、なぜ、実現したいのか」を聞く力がすごく身につきました。各社の状況によって、こちらから提案できることは変わります。お客様の要望を聞いた時に、表面的にその言葉を受け取って終わりにするのではなく、「この方はどんな背景でそれを求めているのか」「その要望を叶えた後に何を実現したいのか」をとことん聞くようにしていました。インサイドセールスから能動的に聞かないと出てこない潜在的な情報は、その後の営業部での商談でよりよいご提案をするためにも、大切な情報になってくるとインターンを通じて学び「数歩先まで踏み込んで聞くこと」を大切にするようになりました。

ー入社後、再びインサイドセールス部に配属されたということですが、どのようなことをしましたか。

「掘り起こし」のお客さんから数分前に資料請求をした方や、オンラインセミナーに参加したばかりの方に対しての電話を任されるようになりました。「掘り起こし」だとそもそも電話がつながらないことや、資料請求をしたことすら覚えていないことも多いのですが、たった今資料請求をした人となると、お客さんの温度感が全く違うんですね。そういった温度感の高いお客さんを絶対に取り逃がしてはいけないし、求められる技量が変わってきます。聞かれたことに対して的確に答えられているか、こちらが一方的に言いたいことを言って終わっていないか、お客さんの潜在的なニーズをヒアリングできているのかをインターン時代より強く意識するようになりました。

多い人は一日に電話１００件！

インサイドセールスの１日をご紹介！

ーインサイドセールス部での一日のスケジュールを教えてください。

ー印象に残っているエピソードはありますか。

最初のコンタクトから2か月を経て商談の設定をすることができたお客様ですね。
経費精算のシステムを検討されていて、導入したい時期は秋とのことでしたが、資料請求があったのは6月で、導入できるまでの期間が空いていました。その会社の課題やなぜ導入したいかを聞いていったところ、会社としてはすぐには動けないものの、ご担当者の方の個人的な希望として話を聞きたいということが分かりました。
いつまでに話を聞きたいかを伺い、7月中旬に連絡する約束をした後、翌月にもう1回お電話しました。以前とスケジュールに変わりがないことを確認し、TOKIUMのシステムを入れるかどうかではなく、選定に関する情報整理のお手伝いさせて欲しいということを訴求して、お客様からしっかりと情報を聞き出して状況を確認し、時間をかけて商談化することができたので印象に残っています。

ー入社後、約３か月でチームリーダーを任されたとお伺いしました。当時の心境を教えてください。

チームリーダーをやってみないかという提案をいただき、自分が向いているかはやってみないと分からないし、せっかくの機会だったので挑戦してみようと思いました。
実際に挑戦する中で、一番最初に難しさを感じたのは、コミュニケーションの取り方です。周りの仲間が立場の違いを理由に私に気を遣うことがないようにしようと意識していました。また、チームリーダーは自分の発言の影響の範囲が広がるのはもちろん、チーム全体の目標を追うことが求められるため、「意思決定すること」に責任の重さを感じ、不安はすごく大きかったですね。

ーチームリーダーをやる中で気持ちに変化はありましたか。

チームの運営に悩み、先輩社員に相談した際に、「一歩踏み出す勇気を持ってみるのはとても大事だよ」という言葉をもらいました。もともと心配性なので、細かいことが気になり、物事が全然進まないことがあったのですが、今は「割り切る時は割り切って、必要以上に不安にならないようにしよう」「とりあえずチャレンジしてみよう」と考えるようになりました。今も不安になることはありますが、「何とかなる！」と一度自分に言い聞かせています。

インサイドセールス部からマーケティング部へ

インサイドセールス時代の経験を活かして挑戦したい

ー2024年2月にマーケティング部に異動されたと伺っています。どのような経緯だったのですか。

インサイドセールス部でチームリーダーを経験させていただいたり、お客さんの状況など会社のたくさんの情報に触れていく中で、「違う場所で自分が役に立てるかどうか、挑戦してみたい」「これまでの経験を踏まえて新しい数字を知ってみたい」と考えるようになりました。また、「お客さんってこう思っているんじゃないかな」といったインサイドセールス部で培った顧客理解の部分をマーケティング部に還元し、もっと知識を広げたいと思い、マーケティング部への異動を決めました。

ーマーケティング部でどのようなことに挑戦したいですか。

マーケティング部では、インサイドセールス部で培った力を活かしてできることを増やしていきたいです。具体的には、今後提案するコンテンツ決めや製品の訴求の際に、インサイドセールスで学んだ提案の仕方や言葉遣いを活かしつつ、お客さんの反応が良かった内容を抽出して盛り込んでいきたいと考えています。今あるサイトは、情報システム部や、経理部の方向けなどサイトごとに対象が異なるので、「このサイトの読者は何を求めているのか」と、読者側の状況を想像しながら、相手の欲しい情報が届くようにコンテンツを展開したいです。

ー最後に、現在就活をしている方に向けてメッセージをお願いします。

TOKIUMは、一つの仕事をやり切れる方、コミットできる方に向いていると思います。目標を立てることやその目標に向かってやりきる力は、どの会社のどの部署に行っても役に立つと思うので、今後意識してぜひ身に着けていってほしいです。自分の目指す所、チームの目指す所に向けてコツコツ頑張ることができれば、目標を達成することができると思いますし、TOKIUMには更なる挑戦ができる環境がそろっているので、自分自身を成長をさせたい方は、ぜひ一緒に働くことができればと思います！

ーありがとうございました！

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