今回は、大手人材紹介会社から2021年10月、TOKIUMに営業部として入社した渡邉淳さんにインタビューしました。現在は営業部で予算達成を繰り返すプレイヤーとして活躍する傍ら、営業部に配属された中途新入社員を一人立ちまで育成するイネーブルメントの役割を担っていただいています。そんな渡邉さんが感じる、TOKIUMの営業だからこそ得られる【面白さ】と【難しさ】を語ってもらいました！

■渡邉さんプロフィール
氏名：渡邉 淳
年齢：28歳
学歴：立命館大学卒業（2016年3月卒業）
経歴：
立命館大学を卒業後、大手人材紹介会社に入社。入社後3年間は、製造業中心に東証一部大手クライアントも含めた法人営業を担当。その後2年間は、中途採用領域の内勤営業部隊とペアを組み応募獲得のプロジェクト管理（スカウトメールの作成から決定までの管理）と日常業務のための5名のKPIマネジメント・チーム運営を担当するハンティングエージェント職を経験する。2021年10月にTOKIUMに入社し、現在はチームリーダーとして自ら営業活動する傍ら、営業部に配属された新入メンバーのオンボーディング、イネーブルメント（育成）にも携わる。

・大手人材会社：2016年4月～2021年9月
・TOKIUM：2021年10月～現在

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スピード感ある選考プロセス、承諾期日を設けないユニークな代表の考えに惹かれ、TOKIUMを選ぶ

ー前職時代の業務内容を教えてください。

立命館大学産業社会学部を卒業後、大手人材紹介会社に入社しました。入社後3年間は、営業担当として東証一部大手クライアントを中心に中途採用支援を行っていました。その後2年間は、内勤営業部隊とペアを組み応募獲得のプロジェクト管理（スカウトメールの作成から決定までの管理）と5名のKPIマネジメント・チーム運営を担当するハンティングエージェント職を経験しました。

異動先のハンティングエージェント職では、内勤営業部隊の多くが契約社員で、その契約社員も前職が販売職であるなど、人材紹介業の未経験者を教育・マネジメントする立場として活動していました。基本的に契約社員かつ人材紹介業を経験したことがない人が集まる部隊をマネジメントし、高い売り上げ目標を達成する必要がありました。かなり難しいタスクでしたが、実際に案件のレビューや業務設計等を行ってみて、何も知らない契約社員が実績を残せるくらいまで成長できたことに喜びを感じていました。業務を通じて経験の浅いメンバーが実績を残せるまで【育成できた】ことにやりがいを覚えることができました。

ー前職の退職理由とTOKIUMとの出会いを教えてください。

いきなりトップダウンで部署目標が変わり、業務への手触り感が一気になくなったのがきっかけです。それでももう一度頑張ろうと思い継続してみましたが、経営陣が目標を変更した経緯もあり、現場がその意思決定に際して言えることはほとんど無く、継続して業務への手触り感が減り続けたままでした。また、意見を言える立場であるマネージャーに昇進するのも8年以上もかかります。意思決定に関わるまで同じ会社に残り、活動するイメージも持てなかったので、それなら新卒の時に興味あったベンチャーに行こうと決めました。

TOKIUMは当時支援していただいていたエージェントから紹介してもらいましたが、代表の黒﨑さんが当時1次面接を担当していた点、そして営業の組織化がこれからで、「組織を創る面白さ」を感じたため、選考に進むことを決めました。同じタイミングで応募した会社で選考スピードが遅い会社は辞退していましたが、書類審査から面接まで、一貫して選考がスピーディーだったのが印象的で、ベンチャーらしい意思決定の速さでどんどんTOKIUMへの意向が上がりました。

ー他にも内定が出ている企業がある中、なぜTOKIUMを選択されたのでしょうか？

私は極端に小さい会社よりも伸びそうな業界で、組織も一定大きく数字で物事が判断されている会社に行きたいと思っていました。人材紹介出身ということもあり、HR系のITベンチャーからも内定をいただいていましたが、1社目が人材紹介出身でキャリアの幅を広げたい意向もあった中、次の環境も同業界の企業を選んでしまうと、自身のキャリアの幅が狭まる恐れがあると感じたため、HR系の企業は辞退しました。

また、TOKIUMは採用した人をいきなり要職に起用する「パラシュート人事」を行わない方針も好きでした。部長職として採用し、入社直後にいきなり管理職にアサインする会社も多くありますが、過去の組織崩壊の経験から、メンバーを育てる文化や成果を残した人にリーダーやマネージャーになってほしいという黒﨑さんの想いに共感し、TOKIUMを選びました。

また、その他TOKIUMを選んだ理由を下記にまとめました。

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①営業部の規模拡大フェーズ
2021年10月当時、新卒6年目の上原さんが部長になったばかりで、かつ営業部には中途メンバーが少なく、将来的なリーダーマネジメントのポジションが期待される組織環境で面白そうと思いました。

②育成に関わる機会
1社目で培った育成、採用といった経験がTOKIUMの営業部内でも期待される役割として明確に提示されて、活躍するイメージが湧きました。

③会社のフェーズ
上場企業～十数名規模の組織などと悩んでいましたが、上場済み大手ベンチャーだと「単なるセールスとしての期待しかなさそう」だと思いました。また、20名規模かつ調達状況、市場環境から1社目大手を選んだ自分としては、スモールすぎる環境に飛び込む決め手が作れなかったです。その中で当時のTOKIUMの会社フェーズが面白そうだと思えました。

④代表のユニークさ
黒﨑さんとの面接面談を通じて、「沢山内定とってその後、納得してうちにきてよ！」というスタンスが人材紹介出身者からすると新鮮で、純粋に「いい代表やん！」となりました。

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前職だったら40代の役職者が行う業務をTOKIUMだと20代の若手メンバーから任せられており、彼らも成果を出し続けている姿に素直に刺激を受けた

ー1年以上TOKIUMで活動されてみて思うTOKIUMの魅力とは？

入社して1年4か月経ち、これまでの人材紹介会社で培ったKPIを読み解く力、パイプラインの整理などの調整業務がTOKIUMのフィールドセールスで活かされていると感じることが多いです。私以外にも人材紹介出身者がアライアンス部やマーケティング部で活躍しているのを見て、人材業界とSaaS業界は意外と共通点が多く、これまでの経験が活きやすいのではないかと思っています。ぜひ人材業界出身で転職を考えられている人は、SaaS業界に注目してみてください！

また、数ある魅力の中でも、下記の4つがTOKIUMならではの魅力だと思っています。

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①仕事への手触り感
前職では自分で決められる範囲が限定的だったところから、TOKIUMでは自分がやりたいことと適性が重なれば、営業の戦略策定や教育育成など、業務の幅を広げて活動することができます。

②プロダクトの強さ
営業としての差別化よりも、商材自体の差別化が出来ていることが人材営業との大きな違いでした。俗人的に成果がばらつくことがない分、一匹狼的にごりごり営業として立ち上がって稼ぎたい人はTOKIUMに向いていないかもしれません。大手企業を含め1000社以上の導入実績があり、解約も少ないサービスなので、「価値あるものを提案してる」と思える分、モチベーションを高く維持しながら営業できています。

③カルチャー
追う目標が異なるがゆえに、他部署にけんか腰にコミュニケーションが取られることもある中、TOKIUMは上司の顔色を伺いながら仕事をしない点や他部署との摩擦がない点が、前職と比較してカルチャーが浸透されており、大変驚きました。TOKIUMは仲間との協力を大事にする「Teamwork」、早いスピード感で物事を決定していく「Move Fast」、お客様の成功のために行動する「Customer Success」をカルチャーとして掲げており、TOKIUMのメンバー全員がこれらカルチャーを体現していると思います。だからこそ、新卒中途メンバーや役職等問わず、全メンバーが成果や目標に向けてコミットすることに集中しており、組織としての一体感を感じることができる環境だと思っています。

④20代に与えられる裁量の大きさ
20代前半で営業部のリーダーとして活躍する新卒3年目メンバーを見て、若くして大手企業や上位役職者を相手に提案をしたり、競合企業である超有名SaaSとのコンペを経験することで、20代とは思えないほどの成果を出しています。当社はメンバークラスであっても、前職の40代の上司よりも任される範囲が広いですが、それに応えている新卒メンバーを見て非常に刺激を受け、自然と自分の視座が高まっています。

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ーTOKIUMの営業部を経験する中で、成長を実感した瞬間は？

もちろん営業としての目標を達成したときに成長を実感しますが、営業のオンボーディングを行った新入社員が成長し、結果を出せた時が一番うれしいです。当社の事業は主に経理部に向けた商材なので、経理出身でない限り、基本的に一から経理業務について教えていきますが、コンテンツ設計からオペレーションまでオンボーディング全般を任せていただいており、自分が考えた研修プログラムで新しいメンバーが活躍する姿を見ると前職同様非常にうれしいです。

また、営業部は新しいメンバーが続々と入社し、私が入社して以来部署は大きく拡大しています。他のリーダーと部長とともに今後の営業部の在り方について話しており、部署の未来図に関われる点も非常に面白いです。今後のTOKIUMの営業部が問題なく成長するかどうかは、リーダーである自分たちにかかっているので、大きな責任を感じながらも、手触り感をもって仕事をしています。

ー実際に営業で苦労している点はありますか？

ありがたいことにテレビCMやタクシー広告を公開したことにより問い合わせが急増し、商談の数が増え、以前に比べて忙しさを感じます。また、前職ではすでに型と正解がある状態で仕事をしてきましたが、今はその営業として型がまだ構築途中なので、自分で営業の勝ち筋を考えていく必要があり、使ったことのない筋肉を使っている感覚です。営業組織としてコンペに勝てる組織に仕上げるためにも、一つ目線を上げて物事を考えていきたいと思っています。

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スピード感を大事にし、物事を迅速に進められる人ほどTOKIUMのカルチャーと合う

ーTOKIUMのカルチャーを表す一言とその理由をおしえてください。

ずばり「MOVE FAST」です。何事においても決定が速いと感じます。業務面においては、前職だと納期に1週間程度かかるタスクがTOKIUMだと翌日に仕上がります。何事においても迅速に物事が進むので、常にそのスピード感に驚きながら仕事をしています。これは営業部に限った話ではなく、全社プロジェクトを行った際にも他部署のメンバーもスピードを意識して仕事をしており、若いメンバーが多いからこその速さなのかなと思っています。

ー約1年間TOKIUMの営業を経験した上で、どんな人がTOKIUMに向いていると思いますか。

うまくいくための型化を考えることが好きな人のほうがTOKIUMにフィットします。またTOKIUMには一人二役をかって出られる人が多いです。私は営業やりながらイネーブルメントを行っていますし、他には営業しながら新規事業にも携わっている人もいます。すなわちTOKIUM、ひいてはスタートアップで活躍するうえでも、あらゆることに関心を寄せられる好奇心の強さ、挑戦したいと思えるモチベーションが非常に大事だと感じています。特にスタートアップ企業ほど任せられる業務範囲がどんどん広くなるので、逆にこだわりが強すぎて柔軟な対応が取れない場合は、スタートアップ企業をおすすめしないです。

ー今後の意気込みを教えてください。

将来的にSaaS企業を代表するような営業組織を創っていきたいと考えています。先述した通り、現在営業部は発展途上の組織であり、これからの施策に関しても正解かどうかまだわからない状態です。新しくご入社いただく方には前職の良かった点や悪かった点を一緒に挙げてもらい、ともにTOKIUMの営業組織を創っていきたいと考えております。